Ai nevoie de o Asigurare de Viaţă? Indiferent de răspunsul tău, ai dreptate!

Ai nevoie de o Asigurare de Viaţă? Indiferent de răspunsul tău, ai dreptate!

Spread the love

Motto:Asigurările de viaţă sunt acel produs de care toată lumea are nevoie, dar nimeni nu vrea să îl cumpere …
Consultant vs. ClientDe peste 10 ani asist pe piaţa de asigurări la un adevărat război între consultanţii de asigurări de viaţă şi (potenţialii) clienţi. Primii, pretind sus şi tare că asigurarea de viaţă este produsul de care oricine are absolută nevoie; cei din a doua categorie argumentează cu multă convingere că lucrurile stau tocmai pe dos.Şi totuşi, cine are dreptate? Poate şi unul, şi celălalt …I.        Perspectiva … împarte dreptateaDacă e să privim lucrurile din punctul de vedere al consultantului de asigurări, e normal să susţină utilitatea unui astfel de produs, cel puţin din următoarele considerente:-         Înţelege clar nevoile financiare în întâmpinarea cărora vin aceste produse;-         Ştie exemple concrete în care clienţii chiar au valorificat beneficiile unei astfel de poliţe;-         Deţine informaţii legate de pieţele mai dezvoltate de asigurări unde: numărul de clienţi, riscurile pentru care s-a cumpărat protecţie sunt extrem de consistente, la fel şi sumele invesite, comparativ cu România;-         Vânzarea produsului îi generează comisioane.Recomandarea mea pentru consultanţii de asigurări: Nu mai pierdeţi timpul cu clienţii care nu au nici măcar disponibiltatea de a vă asculta. Mai bine căutaţi-i şi petreceţi-vă timpul în compania celor care măcar au deschiderea să analizeze informaţiile pe care doriţi să le oferiţi!
Din perspectiva clientului, e normal să întâmpine rezistenţă cel puţin din următoarele motive:-         Nu înţelege clar despre ce e vorba;-         A avut experienţe neplăcute cu alţi asiguratori;-         Nu are încredere în consultant: e acelaşi care acum 2 ani i-a vândut produse naturiste, în urmă cu 1 an cosmetice, iar acum a devenit subit expert financiar;-         Consideră că i se potriveşte altă metodă de management a riscurilor (auto-asigurarea, de exemplu).Recomandarea mea pentru potenţialii clienţi: Chiar dacă efortul este supra-omenesc, încercaţi măcar „once in a lifetine” să ascultaţi şi înţelegeţi ce doreşte să vă tranmită consultantul de asigurări; fără prejudecăţi, astfel încât să găsiţi acel 1% din mesaj unde are şi el dreptate. Poate vă e de folos în vreun fel!II.      Poziţionarea … împarte dreptateaBitterul Suedez a expirat …Mai ţii minte, de prin anii ’90, Bitterul Sudez? Adică acel produs prin a cărui prospect se afirma că îţi putea vindeca peste 50 de afecţiuni. Categoric, rău nu avea cum să îţi facă – că era făcut din plante, dar nici panaceu universal nu era! Totodată, dacă mergeai în supermarket acum 15 ani găseai „Detergentul bun la toate” – spălat vase, gresia şi faianţa, geamurile şi chiar maşina.Dar, în timp, s-a schimbat modul în care sunt poziţionate produsele. Societatea în care trăim pune foarte mult accentul (poate chiar exagerat) pe specializare. Acum, doar pentru spălatul vaselor ai 15 opţiuni: de la detergentul special pentru vasele de ceramică, până la soluţia perfectă pentru inox sau sticlă. Consumatorul din ziua de azi doreşte produse destul de specificepentru nevoi clare. Ceea ce e bine, ne arată direcţia în care discuţia cu potenţialul client ar trebui să o ia.Şi eu chiar acestă idee o promovez în piaţă:
Asigurarea de viaţă e parte dintr-un întreg, nu e întregul în sineAltfel spus, asigurarea de viaţă este unul dintre produsele de care ai avea nevoie, alături de altele. Nu e nici singurul, nici unicul şi nici inegalabilul (mesajul acesta atât de categoric nu prea îl mai crede cineva, şi mai mult strică, decât ajută, în discuţia cu un potenţial client).Iar pentru mai multă exactitate, te invit să parcurgi următorul Tabel:

Necesitate financiarăDetaliiProdus financiar recomandat
Existenţa de disponibilităţi financiareAcces instantaneu la o anumită sumă de bani, pentru nevoi urgenteCont Curent / Card bancar
Protecţie financiară individuală la riscurile personaleÎnlocuirea venitului care dispare şi acoperirea cheltuielilor generate de produderea unui accident sau a unei îmbolnăviriAsigurare de viaţă cu componentă exclusivă de risc / Asigurare privată de sănătate
Protecţia financiară a patrimoniului (bunurile deţinute & pagube poduse terţilor)Avarierea sau distrugerea bunurilor personale, respectiv pagubele produse terţilor, diminuează averea prorpie prin cheltuielile efectuate cu repararea sau înlocuirea bunului afectat, respectiv despăgubirea reclamanţilorAsigurări de bunuri /Asigurări de răspundere civilă
Acumulare pe termen scurt / mediuCapitalizarea de resurse băneşti pentru cumpărături / investiţii diverseDepozite bancare / Fonduri de Investiţii / Alte plasamente
Resurse financiare suplimentareNecesare la achiziţii de valori mari, în contextul unor disponibilităţi existente limitateCredite / Leasing
Acumulare pe termen lungPentru finanţarea studiilor copiilor, consituirea unui fond privat de pensiiAsigurări de viaţă cu acumulare (garantată sau tip unit-linked), Pensie Pilonul II şi / sau III

III.    Dar şi viitorul împarte dreptatea …Dacă cumperi acum o asigurare de viaţă şi, pe durata sa contractuală, ai „noroc-ghinionul” să şi soliciţi despăgubiri, atunci înseamnă că, într-adevăr, ai luat o decizie bună achiziţionând un astfel de produs. Dacă însă, ai plătit conştiincios prima de asigurare ani de-a rândul şi nu ţi s-a produs nici un risc, din punct de vedere financiar, ai ajuns pe minus; deci poţi considera că achiziţionând un astfel de produs ai făcut o alegere proastă.Problema e că astăzi, atunci când ar trebui să iei decizia de a cumpăra sau nu o asigurare de viaţă, nu ştii în care dintre cele 2 situaţii te vei afla.De fapt, alegi între următoarele situaţii:a.Îţi asumi un cost cert dar mic – prima de asigurare;b.Îţi asumi un cost mare dar incert – cheltuielile generate de eventuala producere a riscului.
Informaţii suplimentare:1.      Componente principale ale asigurări de viaţă:–         Componenta pură de risc: generează despăgubiri în caz de Deces (accident / accident şi boală), Invaliditate (permanentă, din accident / accident şi boală), Incapacitate de muncă etc.;-         Componenta de capitalizare: contribuie la acumulare graduală de resurse financiare până la maturitatea poliţei; poate lua forma economisirii cu dobândă garantată, sau a plasamentelor în fonduri de investiţii (tip unit-linked).2.      Analiză comparativă – metode de management a riscurilor:

Elemente de comparaţieAUTOasigurareAsigurare
PrincipiuPresupune crearea unei rezerve băneşti individuale, pentru a fi utilizate în cazul producerii riscurilor („bani albi pentru zile negre”)Presupune transferul consecinţelor financiare generate de producerea riscurilor altei entităţi (compania de asigurări de viaţă care plăteşte despăgubiri clienţilor asiguraţi)
FuncţionareEconomisire periodică (depunerea într-un cont bancar, de exemplu) a unei sume fixe de baniAchitarea periodică către asigurator a unei prime de asigurare
Avantaj majorÎn cazul în care evenimentul pentru care au constituit fondul nu s-a produs, e posibilă utilizarea banilor în alt scopFondul de rezervă se crează instantaneu: după prima plată, întreg fondul de despăgubire (Suma Asigurată din poliţă) poate fi accesat la producerea riscului
Dezavantaj majorFondul de urgenţă se crează gradual: riscul se poate produce înainte ca rezerva să ajungă la dimensiunea dorităDacă nu se produc riscurile pentru care s-a achiziţionat poliţa, banii plătiţi sub forma de prime de asigurare sunt „pierduţi”

În concluzie, ai aflat acum care e răspunsul tău la întrebarea „Ai nevoie de o asigurare de viaţă?”. Bravo, AI DREPTATE!

0 0 vote
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x